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Você conhece os termos “field sales” e “inside sales”?
Pois é, field sales e inside sales são mais algumas palavras da língua inglesa que são cada vez mais utilizadas no mercado, principalmente no ambiente empreendedor das startups!
Mas o que significa field sales e inside sales?
Field sales e inside sales são técnicas, maneiras diferenciadas de operações de vendas.
Field Sales (Vendas Externas):
Refere-se ao processo de vendas em que o representante ou vendedor se desloca fisicamente até o cliente ou potencial cliente para realizar uma venda ou fechar negócios.
Isso pode envolver visitas a escritórios, reuniões em restaurantes ou qualquer outro local onde o cliente se encontre.
Inside Sales (Vendas Internas):
Trata-se do processo de vendas realizado remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outras plataformas digitais.
O vendedor não precisa estar fisicamente presente no local do cliente para conduzir o processo de vendas.
Diferenças entre field sales e inside sales:
- Interatividade: Na Field Sales, a interação é cara a cara, permitindo uma conexão mais pessoal, enquanto na Inside Sales, a interação é geralmente virtual.
- Custo: Field Sales tende a ser mais caro devido às despesas de viagem, hospedagem e tempo. Inside Sales pode ser mais econômico.
- Alcance: Inside Sales permite atingir um público mais amplo geograficamente sem a necessidade de deslocamentos constantes. Enquanto Field Sales é geralmente mais localizado.
- Flexibilidade: Inside Sales oferece mais flexibilidade em termos de horários e ajustes nas abordagens. Por outro lado, Field Sales pode ser mais restritivo em termos de tempo e logística.
Benefícios de cada uma das vendas internas e vendas externas:
Field Sales (Vendas Externas):
- Relacionamento pessoal: permite construir relacionamentos mais profundos e confiança face a face.
- Entendimento do cliente: assegura melhor compreensão das necessidades do cliente ao estar presente em seu ambiente.
- Negociação: possibilita negociação direta e imediata.
Inside Sales (Vendas Internas):
- Custo-efetivo: menor custo operacional em comparação com Field Sales.
- Escalabilidade: facilidade de expansão para novos mercados sem grandes investimentos logísticos.
- Tecnologia: utilização de ferramentas digitais e plataformas para aumentar a eficiência e rastrear métricas.
Qual escolher no meu negócio: vendas internas ou externas?
A decisão entre Field Sales e Inside Sales dependerá de vários fatores:
Tipo de Produto/Serviço:
Produtos ou serviços que requerem demonstração física ou consultoria especializada podem se beneficiar mais da Field Sales (Vendas Externas).
Produtos digitais ou serviços padronizados podem ser mais adequados para Inside Sales.
Custo e Orçamento:
Avalie o orçamento disponível para vendas. Se recursos financeiros são limitados, começar com Inside Sales pode ser uma opção mais viável.
Mercado-alvo:
Se o seu público-alvo está disperso geograficamente e você deseja alcançar uma ampla audiência, a Inside Sales (Vendas Externas) pode ser mais eficiente.
Por outro lado, se você precisa estabelecer relacionamentos de longo prazo com clientes locais, a Field Sales pode ser mais eficaz.
Tecnologia e Infraestrutura:
Considere se você possui ou pode investir em tecnologia (como CRMs, plataformas de videoconferência) necessária para suportar Inside Sales.
Em muitos casos, uma combinação de ambos (modelo híbrido) pode ser a abordagem mais eficaz, aproveitando as vantagens de cada método de vendas.
Confira alguns exemplos de modelos de negócio que operam com field sales e inside sales.
Exemplos de operações de field sales e inside sales
Na verdade, estes são exemplos ilustrativos apenas.
É importante notar que muitas empresas modernas estão adotando abordagens híbridas, combinando elementos de ambos os modelos para maximizar eficiência, alcance e impacto.
Field Sales (Vendas Externas):
- Indústria Farmacêutica:
Representantes de vendas visitam médicos, clínicas e hospitais para promover medicamentos, dispositivos médicos e outros produtos relacionados.
- Setor Imobiliário:
Corretores e agentes imobiliários frequentemente se deslocam para mostrar propriedades, realizar visitas guiadas e fechar contratos pessoalmente.
- Venda de Equipamentos Industriais:
Maquinário pesado, equipamentos industriais ou soluções técnicas muitas vezes precisam de representantes que possam demonstrar os produtos no local.
Além de oferecer consultoria especializada.
- Vendas B2B de Alto Valor:
Muito comum em negócios onde o ciclo de vendas é longo e envolve negociações complexas, como a venda de software empresarial ou soluções de TI personalizadas.
Isto porque os representantes de vendas frequentemente se deslocam para reuniões presenciais com potenciais clientes.
Inside Sales (Vendas Internas):
- Software como Serviço (SaaS):
Empresas que oferecem software baseado em nuvem frequentemente utilizam o modelo de Inside Sales.
Representantes vendem software por telefone, videoconferência ou demonstrações online, sem a necessidade de visitas físicas.
- Serviços de Consultoria Online:
Serviços como treinamentos, coaching ou consultoria empresarial podem alcançar clientes em todo o mundo usando plataformas de videoconferência e reuniões online.
- Varejo Online:
E-commerce e lojas online geralmente dependem de Inside Sales para vender produtos.
Embora os clientes não vejam os vendedores, eles interagem virtualmente por meio de chats ao vivo, e-mails e chamadas telefônicas.
- Empresas de Educação e Treinamento:
Instituições que oferecem cursos online, treinamentos corporativos ou webinars utilizam o modelo de Inside Sales para promover seus programas, registrar alunos e fornecer suporte.
- Soluções de Telecomunicações e Internet:
Empresas de planos de telefonia, internet, TV por assinatura, entre outros, muitas vezes têm equipes de Vendas Internas que vendem pacotes e soluções por telefone ou online.
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