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Uma das funções mais importantes na equipe comercial de uma startup, pequena, média ou grande empresa é o representante de vendas responsável pela qualificação dos leads. Assim, hoje vamos falar sobre o que é SDR, suas principais características e funções.
Então, fique com a gente até o final e descubra o que é SDR e como as suas ações, em conjunto com os demais membros do time, podem impactar positivamente no resultado do seu negócio.
Sabendo o que é SDR, você conseguirá entender melhor o funcionamento do seu funil de vendas, contar com melhores táticas de vendas, ganhar assertividade, produtividade e lucratividade.
- O que é SDR
- Como é o trabalho do SDR
- Principais características do SDR
Entenda o que é SDR
O significado do que é SDR diz respeito ao Sales Development Representative, ou seja, o profissional da equipe comercial que é responsável por criar e desenvolver vendas potenciais a partir dos leads.
Também chamado de BDR (Business Development Representative), este profissional tem como principal objetivo filtrar os leads que o pessoal de inteligência de marketing envia para ele.
A partir daí, ele pode qualificar os contatos que têm maior potencial para consumir os produtos ou serviços da empresa e encaminhar para o closer, que é o profissional quem efetivamente fecha a venda.
Nesse sentido, o SDR atua como um intermediário qualificador de negócios, entre o primeiro contato do lead com a organização e a sua conversão em cliente efetivo após realizar a compra.
Após saber o que é SDR, veja como é o seu trabalho
Um bom profissional SDR é capaz de interagir com as áreas de pesquisa, marketing e vendas para da empresa para identificar e selecionar os leads com maior potencial de conversão.
Suas funções incluem a filtragem dos leads, qualificação e envio daqueles com maior potencial de se tornar cliente ao closer, que é o próximo estágio da venda, onde o negócio é “fechado” e o lead potencial é convertido em um cliente.
Este é um trabalho minucioso, que exige profundo conhecimento do mercado e leva tempo para ser realizado.
Assim, demandaria muito tempo da equipe de vendedores que, em vez de vender, estariam analisando e qualificando os leads.
O SDR é um profissional especialmente preparado para fazer este approach inicial do lead, analisá-lo, qualificá-lo e, em seguida, passar para o vendedor propriamente dito (closer).
Da mesma forma, parte do trabalho do SDR envolve o relacionamento com o cliente, para entender melhor as suas demandas e qualificá-lo de acordo com o seu perfil.
Nesse momento, o SDR precisa entender muito bem as demandas do lead e apresentar, de forma clara e completa, as formas que a empresa possui de fazer essas entregas, educando o cliente sobre o modus operandi do negócio.
E por esta razão, o SDR deve conhecer muito bem o seu segmento de mercado, as características dos produtos ou serviços que comercializa a fim de responder qualquer dúvida do lead.
Na verdade, a atuação do SDR vai muito além de um representante de vendas comum e é uma peça importante para o growth do negócio.
Deve atuar mais como um consultor, orientando o lead sobre as melhores maneiras para atender às suas demandas, e não somente tentando vender a qualquer custo.
Aí, com o lead educado fica muito mais fácil para o closer fechar o negócio de forma efetiva e mais rápida, potencializando a sua produtividade e de toda a equipe comercial.
Principais características que você deve buscar no profissional SDR
Como já comentado acima sobre o que é SDR, este profissional é importantíssimo para o início da jornada do cliente com a sua empresa.
Ele é o primeiro contato do lead com a companhia, nesse sentido, um dos responsáveis pela criação da sinergia entre ambos, necessária para gerar negócios.
Por esta razão, deve ser um profissional com competências e habilidades que incluem não somente conhecimento técnico e experiência de mercado, mas também bastante inteligência emocional.
Confira o que você deve procurar no perfil do SDR para a sua empresa:
- Ele deve ter postura e habilidade para se relacionar com o os clientes
- Conhecimento sobre o mercado, o negócio e amplo repertório cultural
- Saber ouvir e agir como um consultor “de compras” para o cliente
- Possuir organização, responsabilidade e ética
- Ser motivado e motivador, criativo, empreendedor e inovador
- Ser resiliente na perseguição dos objetivos
- Capaz de sobrepor desafios e situações de crise
- Ser competitivo e buscar resultados cada vez melhores
Em conclusão, é claro que o SDR não é capaz de resolver todos os problemas de conversão na sua empresa.
Conte com nossa orientação sobre o que é SDR e como alinhar sua atuação ao seu negócio
Mas o conhecimento sobre o que é SDR e sua utilização podem ajudar a ampliar a assertividade das conversão, diminuir o tempo necessário e aumentar a produtividade de todo o time, principalmente da equipe comercial.
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