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Se você já ouviu falar de M&A (merger & acquisitions, ou fusões e aquisições, em português) sabe que é um processo onde compradores de empresas adquirem ou fundem-se a outras, com objetivos diversos.
Por exemplo, os compradores de empresas podem buscar eliminar a concorrência, ampliar sua participação no mercado, adquirir tecnologia, verticalizar sua cadeia de suprimentos, dentre outros objetivos do seu planejamento estratégico.
Nesse sentido, uma das etapas iniciais mais importantes do M&A é o processo de definição da tese dos compradores de empresas, que deve estar alinhada com os objetivos do negócio e dos vendedores.
M&A e as principais teses dos compradores de empresas
Em primeiro lugar, a tese do negócio vai depender das características do setor em que as empresas atuam, se estão em fase de crescimento, consolidação ou declínio.
Assim, deve-se considerar:
Em que ciclo de vida a companhia se encontra e como é a sua participação frente à concorrência e aos clientes?
Ela possui diferencial para ser Plataforma (compradores de empresas) ou um bom Alvo para aquisição?
Como o histórico de performance, reputação, inovação e dominância geográfica podem influenciar na atração de compradores de empresas?
Então, é preciso entender quais os objetivos da empresa que participa de um M&A: ser Alvo ou ser Plataforma?
Assim, as teses são basicamente os caminhos e as tendências que estão ocorrendo com as empresas de um setor naquele momento, num determinado segmento de mercado.
Em qual tese dos compradores de empresas o Alvo se encaixa?
È importante identificar se o Alvo possui qualidades interessantes para a Plataforma, como por exemplo:
- Propriedade intelectual relevante
- Originação de clientes
- Verticalização ou horizontalização dos negócios
- Consolidação do setor, dentre outras qualidades
A tese do múltiplo diz respeito ao valor atribuído para a empresa, de acordo com o seu posicionamento no mercado: Plataforma ou Alvo.
Tipicamente, as Plataformas são melhor avaliadas do que os Alvos pois, geralmente, os compradores de empresas valem mais do que quem é comprado.
As execuções na linha “rollup”, acontecem quando várias empresas fragmentadas em um mesmo setor, se consolidam ao mesmo tempo embaixo de uma holding para subir suas participações no mercado.
Neste aspecto, a tese é trabalhar a sinergia de custos ou receitas, de complemento tecnológico, de melhoria de portfólio e de otimização dos processos produtivos para criar uma participação soberana na área de atuação.
Contudo, como não há um grande player dominante durante o processo, esta estratégia de execução do tipo “roll up” possui maior risco de execução.
Isto porque, há diferenças culturais marcantes entre os donos, gestores e colaboradores de cada negócio.
Além disso, as diferentes formas de tocar os negócios podem dificultar a definição e obediência das novas regras comuns de convivência.
Quem são os típicos compradores de empresas?
As companhias que encaram oportunidades de fusões e aquisições tipicamente desenvolvem questões acerca do melhor caminho a percorrer para o sucesso da operação.
Então, como escolher o melhor caminho para vender quando a empresa é abordada por um investidor estratégico, um fundo de investimentos ou consolidador?
No caso do investidor estratégico, a possibilidade é que ele tenha maior interesse e condições em dar continuidade aos negócios da companhia, otimizando o seu processo produtivo, sua integração vertical ou horizontal.
Já o fundo de investimentos, de uma forma geral, provavelmente vai interferir menos nas operações do negócio e mirar no resultado final.
Em linhas gerais, quanto maior risco associado à tese escolhida, menor o valor atribuído ao Alvo.
Por outro lado, existem fatores formadores de preço que estão associados à existência de governança corporativa, auditoria constante das operações, ter conselho, ser listado, possuir regras claras para sócios, CEO, dentre outros.
6 Etapas clássicas do M&A
Todo o processo de fusões e aquisições é único e envolve inúmeros aspectos acerca das partes envolvidas e do ambiente demarcado que precisam ser observados com muita atenção durante todo o processo.
Em geral, são 6 estágios principais do processo de M&A e a verdade é que o sucesso de uma etapa não garante a correta execução da próxima fase. Confira:
- Preparação
- Go to market
- Negociação inicial
- Diligência
- Negociação final
- Integração pós-deal
E atenção! Tudo pode dar errado e, se uma coisa não vai dar certo, é melhor que seja no início do processo e não quando ambas as partes já tiverem gasto tempo e recursos preciosos.
Como organizar o M&A para atrair compradores de empresas para seu negócio
Confira abaixo algumas dicas valiosas para ajudar a se prevenir contra as principais “pegadinhas” do M&A que aparecerão durante todo o processo.
Elas também vão facilitar a atração de compradores de empresas para seu negócio, seja um fundo de investimentos ou um player estratégico:
- Trabalhe os aspectos psicológicos do vendedor e dos compradores de empresas em fechar o negócio
- Tenha atenção para o correto Valuation de ambas as partes
- Providencie a documentação completa e fidedigna
- Não tente explicar números inexplicáveis
- Nunca empurre as sujeiras embaixo do tapete: esclareça
- Cuide e motive o comprometimento de toda a equipe
- Promova a integração entre todos os atores do processo
- Facilite a interlocução entre os atores na etapa da diligência
Conheça mais sobre como captar os compradores de empresas certos para viabilizar o seu plano de M&A e executá-lo da forma mais eficiente e lucrativa, seja a sua empresa uma Plataforma ou Alvo.
