Comissão de vendas: como criar um plano de remuneração variável

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Um dos maiores desafios das empresas muito novas, no início de suas operações, como as populares startups é justamente remunerar corretamente sua equipe comercial. Nesse sentido, a comissão de vendas pode ser uma eficiente opção de remuneração variável.

Além disso, quando a comissão de vendas remunera o indivíduo com base na sua performance e no seu comportamento, amplia o engajamento e o alinhamento com a cultura e os resultados da organização.

Dessa forma, a comissão de vendas vai além da remuneração variável e pode funcionar como uma importante ferramenta para a gestão estratégica da sua empresa.

Continue com a gente e entenda como elaborar um plano de remuneração variável para sua equipe comercial baseado em comissão de vendas para garantir o engajamento do time, lucratividade e sustentabilidade para o seu negócio.

O que é a remuneração variável com comissão de vendas

A comissão de vendas é um componente da remuneração variável de curto prazo.

É o valor que se paga com base no cumprimento dos resultados e na adoção dos comportamentos que você espera. 

Tem relação direta com as metas e os objetivos propostos e, tipicamente, são compostos pelo % sobre as vendas em um determinado período.

Como elaborar um plano de remuneração variável com comissão de vendas

A manutenção do pagamento de comissões de vendas deve estar embasada no investimento, pela empresa, em estruturas para garantir a sustentabilidade de futuras comissões. 

A comissão de vendas é uma remuneração explícita e, de certa forma, contínua, que está diretamente atrelada ao resultado, mas também ao “acordo de trabalho” estabelecido entre as partes. 

O colaborador conta com esta remuneração, que dificilmente poderá ter seu percentual alterado para baixo ao longo do período estabelecido como prazo para conclusão das metas. 

Assim, é fundamental estabelecer níveis mínimos de resultado onde o comissionamento se aplica, bem como, balizar esta forma de remuneração variável de curto prazo, por critérios quantitativos e qualitativos dos resultados. 

Entretanto, o percentual acordado da comissão de vendas não pode ser um fator limitante ao desempenho do colaborador. 

O ideal é criar gatilhos para que o seu funcionário busque sempre melhorar os resultados e, dessa maneira, ser recompensado por isso. 

Veja abaixo como você pode fazer para endereçar qualidade e volume de venda através do pagamento de comissões no seu negócio:

  1. Estabeleça uma comissão-base para o volume, por exemplo, 3%.
  2. Defina outros KPIs (Key Performance Indicator/Indicadores Chave de Desempenho) que você quer que sejam endereçados pelo seu time de vendas, como por exemplo:
    • Percentual da meta da companhia
    • Mix de venda
    • Margens, dentre outros
  3. Defina regras que associam o cumprimento desses KPIs a um fator “y”, que multiplicará a comissão base. Por exemplo:
    • 100% dos KPIs atingidos ➝ “y” = 1,0 ➝ comissão = 3% x 1,0 ➝ 3%
    • 50% dos KPIs atingidos ➝ “y” = 0,5 ➝ comissão = 3% x 0,5 ➝ 1,5%
    • 120% dos KPIs atingidos ➝ “y” = 1,2 ➝ comissão = 3% x 1,2 ➝ 3,6%

Desta forma, você mantém a sua equipe sempre motivada a buscar mais e melhores resultados individuais e coletivos para a empresa.

Estruturas de remuneração variável de curto prazo

A remuneração variável por comissão de vendas pode adotar duas formas diferentes:

  1. Individual
  2. Coletiva

1. Individual

Esta estrutura de remuneração variável está associada ao cumprimento das metas individuais, sob responsabilidade de um único colaborador. 

Neste caso, a remuneração  recompensa o resultado do esforço de cada indivíduo, separadamente.

2. Coletiva ou departamental

A remuneração variável  coletiva ou departamental considera o alcance das metas pela equipe. 

Assim, a comissão de vendas remunera o trabalho conjunto em direção aos objetivos comuns e os resultados auferidos pelos integrantes daquele time. 

Em ambos os casos, as metas individuais e coletivas devem gerar resultados que motivem e beneficiem os colaboradores, assim como, criem valor para a organização, sempre em alinhamento com o planejamento estratégico da companhia.

Comissão de vendas como ferramenta estratégica

Seja qual for a forma de remuneração variável  escolhida pela sua empresa, é fundamental que o valor financeiro seja apenas uma parte (importante) do salário do colaborador. 

O fator meritocrático, nestes casos, deve sempre prevalecer, como forma de valorizar o seu funcionário e induzir ao sentimento de pertencimento, como dono do próprio negócio. 

Além disso, é fundamental que o modelo de remuneração por meio de comissão de vendas esteja de acordo com o planejamento estratégico e orçamentário da organização. 

Bem como, com as demandas da empresa e os resultados dos indivíduos, alinhados com as competências exigidas em cada cadeira e as suas respectivas entregas.

Confira nossas dicas de boas práticas para a utilização da comissão de vendas como remuneração variável no seu negócio.

Boas práticas em comissão de vendas como remuneração variável

  1. O plano de remuneração variável deve ser proporcional ao resultado GERAL da Companhia e aos resultados INDIVIDUAIS das pessoas. 
  2. O plano de remuneração variável precisa ser grande e relevante o suficiente para ser lembrado e ainda, deve ter caráter não recorrente.  Por isso que, tipicamente, é aplicado em períodos mais longos, como trimestres, semestres ou mesmo anos.
  3. Da mesma forma, o plano de remuneração variável precisa recompensar resultados e comportamento. 
  4. O modelo de remuneração variável é desproporcional. Isso significa que 90% da META não paga 90% do plano, mas menos. E que 110% da META, não paga 110% do plano, mas um valor acima disso. 
    • Planos proporcionais geram pouca preocupação com a META e com o fato de que a cultura de CUMPRIMENTO DE META é realmente importante.
  5. Por fim, o plano de remuneração variável garante alinhamento de interesses de curto e de longo prazo, tanto das pessoas como do negócio. 

Desta forma, deve-se premiar os bons profissionais pelo seu desempenho e também por sua fidelidade, garantindo que ficarão bastante tempo trabalhando com você, gerando satisfação e resultados positivos para ambos os lados.

Entre em contato com nosso time de consultores e saiba mais detalhes com endereçar um plano de comissão de vendas para otimizar os resultados do seu negócio.

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