LTV (Lifetime Value): o que é e como calcular

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Só quem trabalha com vendas, incluindo marketing, sabe o quanto é difícil fazer negócio com um cliente. Além disso, saber quanto esse cliente traz de retorno financeiro para a empresa é relevante para o time comercial! Pois é exatamente isso que o LTV calcula.

Dessa forma, esse é um dos indicadores que não pode faltar nas suas estratégias de Marketing e Vendas. O LTV traduz, em média, quanto cada cliente gera de receita para a sua empresa.

Sendo assim, o LTV é o “valor vitalício”, ou seja, uma estimativa do faturamento realizado durante a vida do cliente (ex: quantidade de compras) dentro do seu negócio.

Portanto, esse indicador pode ensinar muito sobre sua empresa, principalmente quando relacionado ao CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Ademais, ele também pode ajudar você a entender melhor os pontos que aumentam a vida do cliente, a fim de garantir um futuro saudável para o seu empreendimento.

LTV

O que é LTV?

O LTV (Lifetime Value) é uma métrica de Marketing essencial para empresas que possuem serviço/produto por assinatura. Pode-se dizer que é uma das mais importantes métricas para esse segmento, principalmente no modelo SaaS.

Dessa forma, o LTV serve para calcular o valor que o cliente gera de dinheiro para sua empresa por todo o tempo que ele compra de você.

Então, vamos realizar um exercício:

  • Imagine que um cliente fez 3 compras no período de 2 anos e nunca mais comprou mais nada. Cada compra com um valor diferente:
    • 1° compra = R$70,00
    • 2° compra = R$25,00
    • 3° compra = R$40,00

Dessa forma, você pode dizer que o LTV dessa pessoa foi de R$135,00, que é a soma total das compras que o seu cliente fez com você durante o período em que foi cliente.

Entretanto, é importante saber que o ideal é possuir o máximo de informação possível. Para isso, é necessário calcular o LTV de todos os seus clientes e realizar uma média. Assim, você terá uma noção melhor do valor recebido por cliente.

Por que calcular o LTV?

Não é tão difícil perceber os benefícios que esse indicador traz para você.

Dessa forma, entender quanto dinheiro, em média, seus clientes geram para você pode ajudar em:

  1. Estabelecer seu ROI (Retorno sobre Investimento);
  2. Atrelado ao ROI, saber quanto de receita você pode obter nos meses seguintes;
  3. Encontrar oportunidades e gaps de processo para aumentar seu LTV

Em suma, calcular e acompanhar o LTV é importante para esclarecer as decisões a serem tomadas sobre Marketing, Produto (retenção) e Vendas.

Como calcular o LTV

Não existe muito segredo para calcular o LTV. Para isso, vou te mostrar uma fórmula bem prática de realizar essa conta.

Siga o modelo:

LTV = ticket médio x média de compras por cliente a cada ano x média de tempo de relacionamento em ano

Agora, vamos colocar outro exemplo para tornar tangível esse conceito.

Sendo assim, imagine que seus clientes gastem, em média, R$ 200 todo mês.

Portanto, ele terá em média 12 transações com você no período de 1 ano.

Além disso, seu tempo médio de relacionamento é de 2 anos.

Pela fórmula, podemos concluir que:

LTV = 200 (ticket médio) x 12 (transações com você no período de 1 ano) x 2 (quantos anos ele fica comprando de você)

Dessa forma, podemos concluir que o LTV do exemplo é de R$4.800,00. Viu como é fácil obter o resultado desse indicador?

5 Dicas para aumentar seu LTV

  1. Faça pesquisa de satisfação com seus clientes
    1. Encontre os pontos que você deixa a desejar e melhor seu produto/serviço
  2. Analise o motivo de clientes detratores
    1. Entenda o motivo de seus clientes rejeitarem o seu produto e, principalmente, o porquê de eles rejeitarem tanto ao ponto de dividir o ocorrido com outras pessoas
  3. Envolva seus clientes com conteúdo de valor
    1. Mostre para o seu cliente que você é bom no que faz. Não adianta nada sua primeira interação com seu cliente ser boa (venda), mas depois você não atender as expectativas que ele criou
  4. Introduza recursos/produtos premium
    1. Inclua recursos específicos para que seus clientes se sintam privilegiados
  5. Crie ofertas de remarketing
    1. E, principalmente, foque em personalizar essas ofertas. Mostre que aquele cliente é único e é muito importante vocês estarem juntos.

Viu como o LTV é tão simples de calcular e ao mesmo tempo é tão relevante para o sucesso do seu negócio?

Além disso, caso precise de apoio para melhorar seu LTV e reter mais clientes, clique aqui para entrar em contato com nosso time!

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