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O acompanhamento de KPIs (indicadores-chave) é importante para verificar se a sua empresa está crescendo. Um desses indicadores é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Esse KPI indica quanto você gasta (somatória do custo de Marketing + Vendas) para obter um cliente.
Além disso, o CAC se tornou um indicador padrão para as empresas, principalmente startups, porque ele consegue mensurar a lucratividade do seu produto. Ou seja, quanto menor o custo de aquisição, maior seu lucro.
Dessa forma, o CAC é uma das métricas que você não pode ignorar. Acompanhá-lo com certa rotina é saudável para você entender pontos de melhoria em marketing, por exemplo. Sendo assim, nesse post iremos falar sobre todos os detalhes sobre CAC, como calcular, qual sua importância e como melhorá-lo.
O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
O CAC é o investimento direto que você faz para conquistar um cliente. Neste investimento você deve considerar todo o seu funil de vendas. Desde as ações e agentes de marketing para atrair/reter até o setor de vendas.
Então, para que o cálculo seja o mais claro possível, é necessário que a pessoa que acompanha esse indicador tenha pleno conhecimento do processo de vendas.
Com isso, apesar de muitas empresas ainda não utilizarem esse KPI, o CAC se tornou um indicador de referência para mensurar a saúde financeira de uma empresa.
Dessa forma, além do CAC indicar temas importantes financeiramente, ele também funciona como um otimizador de vendas. Visto que você pode e deve considerar diminuir o seu valor.
Como calcular o CAC?
O cálculo é feito de forma simples: some o valor dos investimentos feitos em Marketing e Vendas em determinado período e divida pela quantidade de clientes obtidos no mesmo período.
Para as pessoas que gostam de fórmulas:
CAC = soma dos investimentos em Marketing e Vendas em determinado período / número de clientes deste mesmo período
Agora, vamos a um exemplo: digamos que em 3 meses você investiu R$5.000 na área de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Pela fórmula acima, CAC = 5000 / 10. Portanto, seu CAC é de R$500,00.
Entretanto, você também deve levar em consideração algumas eventualidades. Por exemplo, caso você contrate 2 novos vendedores, você deve somá-los ao seu custo. Porém, eles não irão performar tão bem nas primeiras semanas, então seu CAC aumentará e com o tempo ele pode ser atenuado.
Dessa forma, você pode calcular seu CAC a partir dos seguintes passos:
- Defina o período que deseja calcular
- Aponte todos os gastos com Marketing nesse período
- Aponte todos os gastos com Vendas nesse período
- Some os gastos com Marketing + Vendas
- Aponte o número de clientes conquistados nesse período
- Divida a somatória obtida no passo 4 pela quantidade de clientes obtidos no passo 5
CAC x LTV (lifetime value): será que você cresce de forma lucrativa?
O LTV, traduzindo, é o valor que um cliente retorna ao longo do tempo. Nessa altura do campeonato certamente você já ligou os dados, né?
Dito isso, o cruzamento do CAC com LTV deve ser feito de forma com que o LTV seja sempre maior que o CAC. Ou seja, você deve focar em atividades que diminuam seu CAC ou aumentem seu LTV.
Para isso, temos algumas dicas:
5 Dicas para você aumentar seu LTV
- Faça pesquisa de satisfação com seus clientes
- Analise o motivo de clientes detratores
- Envolva seus clientes com conteúdos de valor
- Introduza recursos/produtos premium
- Crie ofertas de remarketing
5 Dicas para diminuir seu CAC
- Aperfeiçoe as conversões do seu site
- Foque no seu público-alvo
- Ofereça produtos/conteúdos de qualidade
- Use um CRM amigável
- Automatize processos de marketing
Processo de benchmarking
A análise do seu CAC pode levar a fatores que não estavam tão claros para você. Comparar esses fatores com o resto do mercado e concorrência é importante para entender em quais pontos sua empresa está “para trás”.
Vamos a um exemplo: se o seu CAC está maior que o da concorrência, pode ser que falte eficiência de parte da sua empresa.
Essa eficiência pode ser demonstrada na diferença entre valores disponibilizados para marketing e vendas ou salários pagos pela sua empresa ou até mesmo as ferramentas que você utiliza para gerenciar seus clientes.
Assim, o processo de benchmarking torna-se fase essencial para que você possa ter uma base de custos e consiga otimizar seus gastos operacionais.
Note a importância desse KPI que é tão simples de calcular e, ao mesmo tempo, tão relevante para o seu negócio. E na medida que o tempo passa, mais empreendedores passam a adotá-lo!
Caso você queira apoio para otimizar seu CAC e/ou revisar os KPIs da sua empresa, podemos ajudar você! Acesse nossa página e entraremos em contato!
