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Toda empresa de sucesso sabe a importância de elaborar um planejamento comercial eficiente e com a antecedência necessária para se proteger das surpresas do mercado.
Neste sentido, o planejamento comercial é um processo fundamental para qualquer empresa que deseja alcançar o sucesso no mercado.
Isto porque o planejamento comercial envolve a definição de objetivos e estratégias de vendas, além das ações necessárias para atingir esses objetivos.
Para que serve o planejamento comercial?
O planejamento comercial é um processo que deve ser realizado regularmente e tem diversos objetivos:
1. Direção e foco:
O planejamento comercial oferece uma direção clara para a equipe de vendas, ajudando todos a entenderem quais são os objetivos da empresa e como alcançá-los.
Além disso, deve promover metas SMART para motivar toda a equipe de vendas.
2. Alocação de recursos:
Permite uma melhor alocação de recursos, como tempo, dinheiro e esforços da equipe, garantindo que esses recursos sejam utilizados de forma eficiente.
3. Previsibilidade e controle:
Ajuda a prever resultados financeiros e de vendas, facilitando o controle e a correção de desvios no meio do caminho.
4. Tomada de decisões informadas:
Proporciona uma base sólida para a tomada de decisões e definição de estratégias, baseada em dados e análises detalhadas.
5. Competitividade:
Mantém a empresa competitiva, permitindo que ela se antecipe às mudanças do mercado e se adapte rapidamente.
Principais benefícios do planejamento comercial
Um planejamento comercial bem feito traz inúmeros benefícios para a empresa:
- Aumento das vendas: com objetivos claros e estratégias bem definidas, as vendas tendem a aumentar.
- Melhora no atendimento ao cliente: com um plano em ação, a equipe pode melhorar o atendimento e a retenção de clientes, pois tem uma orientação clara de como fazê-lo.
- Eficiência operacional: otimiza processos internos, reduzindo custos e aumentando a eficiência.
- Motivação da equipe: um plano bem estruturado pode motivar a equipe, pois todos sabem o que se espera deles e como seu trabalho contribui para o sucesso da empresa.
- Visão de longo prazo: ajuda a empresa a ter uma visão de longo prazo, preparando-a para futuros desafios e oportunidades.
9 Etapas para um planejamento comercial eficaz
Para fazer um planejamento comercial eficaz, siga estas etapas:
- Análise de mercado: realize uma análise detalhada do mercado, identificando tendências, concorrentes e oportunidades.
- Definição de objetivos: estabeleça objetivos claros e mensuráveis. Eles devem conter metas SMART.
- Segmentação de mercado: divida o mercado em segmentos distintos e defina estratégias específicas para cada um.
- Estratégias de venda: desenvolva estratégias de vendas que incluem a abordagem ao cliente, canais de venda, técnicas de negociação e políticas de preços.
- Plano de ação: crie um plano de ação detalhado, especificando as atividades que precisam ser realizadas, os responsáveis por cada uma e os prazos.
- Recursos necessários: identifique os recursos necessários, incluindo equipe, orçamento, ferramentas e treinamento.
- Defina modelos de recompensa: comunique com os colaboradores de forma a motivar a equipe.
- Implementação: coloque o plano em prática, monitorando constantemente o progresso e fazendo ajustes conforme necessário.
- Avaliação e ajustes: avalie os resultados regularmente e faça ajustes no plano para garantir que os objetivos sejam alcançados.
Metas SMART
As metas SMART são uma ferramenta eficaz para definir e alcançar objetivos.
A sigla SMART representa os critérios que uma meta deve ter:
- Específica (Specific)
- Mensurável (Measurable)
- Alcançável (Achievable)
- Relevante (Relevant)
- Prazo (Time-bound)
1. Específica (Specific): uma meta específica é clara e bem definida. Ela deve responder às perguntas:
- O que eu quero alcançar?
- Por que isso é importante?
- Quem está envolvido?
- Onde isso será realizado?
- Quais recursos ou limitações estão envolvidos?
Exemplo: Aumentar as vendas do produto X na região Y.
2. Mensurável (Measurable): uma meta mensurável deve ter critérios tangíveis para que o progresso possa ser monitorado e avaliado. Ela deve responder às perguntas:
- Quanto?
- Quantos?
- Como vou saber quando está alcançada?
Exemplo: Aumentar as vendas do produto X em 20% na região Y.
3. Alcançável (Achievable): uma meta alcançável deve ser realista e possível de ser atingida com os recursos e restrições disponíveis. Ela deve responder às perguntas:
- Como posso alcançar essa meta?
- Quão realista é a meta com base em outras restrições, como fatores financeiros?
Exemplo: Aumentar as vendas do produto X em 20% na região Y, treinando a equipe de vendas e aumentando os investimentos em marketing.
4. Relevante (Relevant): uma meta relevante deve ser importante para você e alinhada com outros objetivos. Ela deve responder às perguntas:
- Isso parece válido?
- É o momento certo?
- Isso está alinhado com nossas necessidades e esforços?
Exemplo: Aumentar as vendas do produto X em 20% na região Y, pois isso contribui para a meta global da empresa de aumentar a receita anual em 15%.
5. Com Prazo (Time-bound): deve ter uma data-limite ou um prazo definido. Ela deve responder às perguntas:
- Quando?
- O que posso fazer em seis meses?
- O que posso fazer em seis semanas?
- O que posso fazer hoje?
Exemplo: Aumentar as vendas do produto X em 20% na região Y até o final do próximo trimestre.
Quem deve fazer o planejamento comercial?
O planejamento comercial deve ser feito pela equipe de gestão da empresa, incluindo:
- Diretoria: deve definir os objetivos gerais e a visão da empresa.
- Gestores de vendas: devem desenvolver as estratégias de venda e supervisionar a execução do plano.
- Equipe de marketing: deve colaborar na análise de mercado e na definição de estratégias de segmentação e promoção.
- Financeiro: deve garantir que os recursos necessários estejam disponíveis e que o plano seja financeiramente viável.
Quando fazer o planejamento comercial da empresa?
O planejamento comercial deve ser feito regularmente, preferencialmente uma vez por ano, antes do início do novo ciclo fiscal.
Sendo assim, a definição de estratégias comerciais antecipa acontecimentos do período.
No entanto, é importante revisitar e ajustar o plano ao longo do ano para responder a mudanças no mercado, feedback da equipe de vendas e desempenho real versus planejado.
Elabore um plano comercial eficiente
O planejamento comercial é um elemento essencial para o sucesso de qualquer empresa.
Isto porque ele proporciona uma direção clara, otimiza a alocação de recursos e melhora a tomada de decisões.
Além disso, ele não apenas aumenta as vendas, mas também aprimora a eficiência operacional e a satisfação do cliente.
Para ser eficaz, o planejamento comercial deve ser um processo colaborativo e contínuo, adaptando-se às mudanças e aprendendo com os resultados obtidos. Saiba mais aqui!
