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Você é empreendedor e tem a sensação de que a precificação de produtos é um grande desafio para o seu negócio?
Encontra dificuldades para realizar a precificação de produtos, de acordo com uma estratégia de preços, o valor dos produtos e os objetivos definidos no planejamento estratégico para lucratividade e posicionamento de mercado?
Pois é, se você respondeu “sim” a estas duas perguntas sobre precificação de produtos, saiba que você está entre a maioria dos empresários no setor de manufatura e serviços.
Mas não se preocupe, porque no post de hoje, vamos aprofundar os estudos sobre precificação de produtos e dar dicas valiosas para você otimizar a competitividade da sua empresa.
O que é precificação de produtos?
Antes de mais nada, a precificação de produtos trata das formas como você pode definir o valor dos produtos ou serviços da sua empresa.
E, tipicamente, para calcular o preço de um produto é necessário considerar:
- O seu custo para produção
- As despesas fixas e variáveis
- Impostos
- O lucro desejado
- Os salários dos funcionários
Além disso, a precificação de produtos exige que você conheça os valores praticados pelos outros players do mercado.
Afinal, você não quer perder clientes para seu concorrente simplesmente porque cobrou um pouco a mais do que ele, não é mesmo?!
Como utilizar o preço dos produtos como uma estratégia competitiva
Nesse sentido, o mais indicado é que a sua empresa já tenha uma estratégia de preços definida, que pode, por exemplo, focar no preço baixo ou na alta qualidade das entregas para seus clientes.
A estratégia de preços baixos é aquela em que a empresa vai buscar operar com a menor estrutura de custo possível e margens mais justas, para viabilizar preços mais baixos.
Geralmente, é a estratégia utilizada para produções massificadas, de bens “commoditizados” e sem diferenciação.
A estratégia de preços que considera a qualidade dos produtos é aquela que está orientada para a entrega de produtos com qualidade superior e valor agregado e, por este motivo, possibilita a cobrança de preços mais altos.
É aplicada em produtos com maior grau de diferenciação e customização.
Como definir corretamente o preço dos seus produtos?
Sem dúvida, a precificação de produtos é uma das etapas da estruturação do negócio que mais podem impactar nos resultados da companhia, assim como na sua longevidade.
Equilibrar corretamente preço e qualidade, seja de produtos ou serviços, exige que o gestor tenha profundo conhecimento do mercado, principalmente dos valores praticados pela concorrência.
Além disso, as práticas de gestão, os indicadores (KPIs) e as metas devem estar em consonância com os objetivos estratégicos definidos para o posicionamento mercadológico da organização.
Neste contexto, a precificação de produtos pode ser feita de duas formas distintas:
- Custos + margem
- Valor gerado para o cliente
Precificação de produtos de acordo com o custo e a margem
Esta é a forma de precificação de produtos mais comum. Nesse caso, você precisa definir os valores e aplicar a sua margem de venda desejada, ou seja, o mark up.
- Custo de produção
- Custo da matéria-prima
- Custo de distribuição
- Custo dos impostos
Por exemplo, vamos supor que, ao somar todos os custos acima, o valor do produto chegue a R$100,00 e que a sua margem desejada seja de 20%. Então seu preço seria R$120,00.
Precificação de produtos pelo valor gerado para o cliente
Esta maneira de precificação de produtos considera o preço como uma função de qualidade e valor entregue pelo produto e posicionamento de mercado.
Em tese, quanto maior o benefício que o seu produto pode gerar para seus clientes, maior o preço que você pode praticar.
Além disso, preço e qualidade também podem ser utilizados como uma estratégia de segmentação de mercado, quando utilizada para acessar determinados nichos de mercado.
Por exemplo, se o seu negócio vende produtos do tipo “premium” com altíssimo padrão de qualidade, espera-se que o valor dos produtos cobrado seja mais alto do que o praticado em produtos “standards”.
Qual modelo de precificação de produtos é o ideal?
Assim, com produtos de alta qualidade é provável que o acesso a clientes mais exigentes e com maior poder aquisitivo seja mais recorrente, o que pode aumentar o ticket médio da companhia.
Entretanto, a precificação de produtos pelo custo + margem pode deixar o seu produto mais suscetível a comparações entre similares, o que acaba pressionando para baixo o valor dos produtos.
Por outro lado, quando a precificação de produtos é feita pelo posicionamento de mercado, pela qualidade do produto e pelo valor gerado ao cliente é mais difícil que a concorrência copie e, dessa forma, possibilita que a sua empresa trabalhe com valores mais elevados.
Em conclusão, as duas formas de precificação de produtos podem ser (e são) utilizadas pelo mercado.
Contudo, uma pode ser mais adequada do que a outra, dependendo do modelo de negócio e do seu posicionamento estratégico.
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