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Você já ouviu alguém comentar que o seu negócio precisa de um playbook atualizado? Sabe o que significa e como fazer isso?
Se já sabe, fique com a gente e confira nossas dicas incríveis para elaborar um playbook de vendas matador. Mas se não conhece nada sobre isso, pode ficar tranquilo.
Nosso post de hoje vai te mostrar o que é e para que serve um playbook para o planejamento estratégico do seu negócio.
Também vamos te mostrar como você pode preparar um playbook completo, para potencializar seus negócios e maximizar sua produtividade e lucratividade.
O que é um playbook?
Antes de mais nada, um playbook é um manual de operações ou de procedimentos, que descreve todas as tarefas que devem ser realizadas no modelo de trabalho do seu negócio.
È composto do conjunto de ações e atividades já provadas antes e que devem ser executadas de forma repetida em uma atividade, como por exemplo:
- M&A
- Onboarding
- Marketing
- Operações
- Produção
Ele é criado a partir da observação das melhores práticas (o seu modelo de trabalho) do que fez no passado no que se refere ao assunto e da documentação e da padronização dessas atividades.
Em resumo, é um “guia de melhores práticas de determinado assunto”.
Como criar o playbook para o seu negócio?
Na verdade, como um manual de operações ou procedimentos, o playbook pode ser utilizado em diversas situações na condução da sua empresa, de acordo com as estratégias, os objetivos e as respectivas áreas de atuação.
Dessa forma, a elaboração do playbook deve seguir as etapas e incluir tudo aquilo que é necessário para realizar determinadas atividades. Por exemplo, você pode ter:
- Playbook de vendas
- Playbook de produção
- Playbook de operações
- Playbook de expansão internacional
- Playbook de franquias, dentre outros
Passo a passo para criar o playbook de acordo com o seu modelo de trabalho
Conheça 5 passos para você criar e implementar um playbook para o seu negócio.
- Desenhar e metrificar processos
- Definir melhores práticas e documentá-las do ponto de vista de execução e gestão
- Definir parâmetros e checkpoints de controle
- Implementar um processo de controle e revisão de qualidade e melhoria contínua baseada em métricas
- Implementar um modelo de capacitação do seu time na implementação do playbook
Veja um exemplo de elaboração do playbook para estruturar uma empresa para venda em um processo de M&A e que, vai depender do escopo de sua estruturação.
O que considerar na elaboração do playbook para estruturar a venda de uma empresa
- Estabelecimento de governança – regras, documentos, alçadas
- Controles financeiros – controle contábil e gerencial, com alinhamento de informações
- Ajuste relativos às operações – ralos e gargalos
- Montagem de plano e visão de longo prazo para explicar ao comprador o valor intrínseco ao business
Veja agora, como criar um playbook de vendas para aumentar a sua captação de clientes e seus resultados efetivos, padronizando ações em busca da melhoria contínua.
Playbook de vendas: como é e porquê seu negócio deve ter um?
A área comercial é, sem dúvida, uma das mais importantes para seu negócio, pois dela dependem suas principais receitas.
Nesse sentido, um playbook de vendas funciona como um manual, onde os procedimentos comerciais são definidos, descritos e padronizados, a fim de obter maior qualidade.
Pode incluir planejamento e organização pré-venda, iniciativas de venda e ações pós-venda, sempre com o objetivo de capturar, converter e fidelizar clientes.
Da mesma forma, a formalização padronizada desses procedimentos assegura que eventuais novos membros do time consigam aprender as técnicas da empresa mais rapidamente.
Logo, o playbook de vendas da sua empresa deve incluir, dentre outras, principais informações sobre:
- Pontos de venda
- Público alvo e perfil do cliente
- Estratégias para prospectar novos clientes
- Ações realizadas nos canais de venda e distribuição
- Formas de relacionamento com clientes
Confira as maiores vantagens do playbook para sua empresa
A criação de um playbook ajuda no planejamento e na organização das tarefas que precisam ser realizadas no modelo de trabalho do seu negócio. Neste sentido:
- Estabelece claramente os objetivos e as metas a serem buscados
- Organiza as estratégias e iniciativas de vendas
- Imprime rotinas e regras para aumentar a produtividade
- Permite potencializar o treinamento e o direcionamento do time
- Promove a minimização de erros durante as vendas
- Facilita a gestão do negócio como um todo
- Melhora a performance da equipe, aumentando taxas de conversão e captura de leads
- Facilita a identificação de eventuais problemas e falhas no processo
- Converse com nosso time de especialistas e crie o playbook perfeito para seu negócio
Como comentado acima, a elaboração do playbook deve considerar o momento da empresa e as características da companhia e do mercado onde atua ou quer atuar.
Itens como clientes, concorrentes, operações rotineiras, estratégias, objetivos, metas, métricas e indicadores, são algumas das informações que você precisa incluir no seu playbook. Saiba mais detalhes aqui.
