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A precificação de serviços é um desafio para todo empreendedor, principalmente para aqueles que estão iniciando suas atividades ou entregando serviços inovadores e muito diferenciados.
Isto porque a precificação de serviços é uma tarefa complexa, que depende de inúmeras variáveis internas e externas para ser corretamente aplicada e trazer os resultados esperados, conforme o planejamento estratégico do negócio.
Além disso, a precificação de serviços é comumente confundida com a precificação de produtos.
Por isso, nosso post de hoje vai te explicar os dois tipos de precificação que existem e apresentar duas estratégias valiosas para a precificação dos serviços fornecidos pelo seu negócio.
Precificação de serviços x precificação de produtos
Antes de tudo, precificação significa “colocar um preço”, “definir o valor” do seu produto ou serviço.
E o grande desafio é achar o preço “justo e ideal” para seu cliente e sua empresa.
Neste sentido, a precificação de produtos e de serviços deve considerar as características de cada um: serviços e produtos.
Serviços x produtos
Serviços são ações prestadas por pessoas ou máquinas.
São intangíveis, altamente perecíveis e impossíveis de estocar, a produção e o consumo ocorrem simultaneamente, em uma relação causal direta.
Ou seja, serviços são produzidos e consumidos ao mesmo tempo e o serviço só é realizado mediante o consumo.
Além disso, os serviços são geralmente prestados por pessoas e, dessa forma, mais difíceis de padronizar.
Por sua vez, os produtos são mercadorias tangíveis, que você pode tocar, pesar, medir, escolher a cor etc.
Nesse sentido, podem ser estocados para uma venda futura, pois a produção e o consumo acontecem em momentos e lugares diferentes.
E a padronização da fabricação dos produtos é mais fácil do que a prestação de serviços.
Outra diferença que vai afetar diretamente na precificação de serviços e produtos é a forma de medir o volume produzido.
Tipicamente, os produtos são medidos por unidades e tamanhos, já a precificação de serviços considera o tempo (horas, dias, semanas) e o esforço necessário (força física e conhecimento técnico) para a entrega do mesmo.
Nesse sentido, o cálculo dos custos para a precificação de serviços pode ser mais complexo do que simplesmente considerar a despesa financeira para a entrega do produto final ao cliente.
Confira abaixo, três tipos de precificação para serviços
- Precificação de serviços baseada em custos e margens
- Precificação baseada em posicionamento estratégico e valor agregado
- Precificação baseada em concorrência
De uma forma geral, os tipos de precificação aplicados no mercado consideram os custos da produção e as margens desejadas, conforme os objetivos do negócio.
Entretanto, atualmente, tanto a precificação de serviços como de produtos, também precisa levar em conta o valor que o seu produto ou serviço efetivamente agrega para seu cliente.
Além disso, a precificação de serviços deve estar em consonância com o posicionamento estratégico que a sua organização quer ocupar no mercado e os valores praticados pela concorrência.
1.Precificação de serviços baseada em custos e margens
O modelo de precificação baseado em custo e margem é aquele onde o preço é definido com base nos custos (fixos, variáveis, diretos e indiretos) e no lucro desejado.
E é uma das técnicas de precificação de serviços mais utilizadas e assertivas, pois considera o valor (efetivamente) líquido do preço do serviço, depois de serem abatidos todos os custos.
Na verdade, a margem de contribuição é um importante indicador de desempenho da empresa que deve ser monitorado constantemente.
Veja como calcular a margem de contribuição de um serviço ou produto:
Margem de contribuição =
Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
Por exemplo, o valor de venda do serviço prestado pela sua empresa é de R$150,00 e o custo total é de R$50,00.
Com a fórmula, a margem de contribuição seria = R$150,00 – R%50,00 = R$100,00.
Assim, conhecendo seus custos e sua margem de contribuição, é possível adaptar seus preços de forma a aumentar a competitividade da empresa frente à concorrência.
2.Precificação de serviços baseado em posicionamento estratégico e valor agregado
A precificação de serviços baseada no posicionamento estratégico e nos concorrentes é definida de acordo com os objetivos do negócio.
Se a empresa foca em um público específico, precisa praticar preços de acordo com este segmento de clientes. Não dá para querer vender premium, mais caros, para consumidores de baixa renda.
Da mesma forma, não é inteligente vender produtos muito baratos e sem qualidade para clientes mais exigentes e com alto poder aquisitivo.
Na estratégia de posicionamento de mercado é fundamental que o cliente seja capaz de perceber o valor agregado por meio dos benefícios do seu serviço, ou seja, porque ele está pagando mais por aquele serviço.
3.Precificação de serviços baseado em concorrência
Seus concorrentes podem ser seus grandes aliados na formulação da sua estratégia de precificação.
Isto porque, ao pesquisar os valores praticados no mercado, fica mais fácil comparar com os preços dos serviços da sua empresa.
Nesse sentido, oferecer preços que podem diferenciar seus serviços dos demais, seja pela minimização dos custos ou pela qualidade diferenciada.
Aplique o modelo de precificação de serviços ideal para seu negócio
Saiba mais sobre os tipos de precificação e as estratégias que você pode aplicar para tornar sua empresa ainda mais competitiva.
Nossos consultores podem ajudar você a definir a melhor técnica de precificação de serviços para o seu negócio. Entre em contato com nosso time!
