É nesse ponto que surge a diferença entre o modelo de operating partnership e a consultoria tradicional.
Enquanto a consultoria tradicional costuma atuar por projetos, diagnósticos ou recomendações específicas, o operating partnership propõe uma relação mais próxima da gestão, com participação na execução, acompanhamento de indicadores e construção de resultados ao longo do tempo.
Isso não significa que um modelo substitua o outro. A escolha depende do desafio da empresa, do nível de complexidade da transformação e do quanto a organização precisa de apoio para executar sua estratégia.
O que é operating partnership?
O operating partnership é um modelo de atuação no qual um profissional ou equipe experiente trabalha ao lado dos líderes da empresa para transformar estratégia em execução.
O conceito ganhou força no mercado de private equity, em que os operating partners passaram a apoiar empresas investidas na implementação de planos de geração de valor.
Com o tempo, a abordagem também passou a ser aplicada por empresas que buscam crescimento, profissionalização, melhoria operacional e maior disciplina de gestão.
Na prática, o operating partnership aproxima estratégia, gestão e execução para apoiar a implementação de iniciativas e acompanhar sua evolução.
Essa mudança também aparece no mercado de private equity.
Uma pesquisa da McKinsey, de 2026, mostra que mais de 80% dos executivos de private equity entrevistados tinham pelo menos uma empresa do portfólio passando por transformação, enquanto 70% afirmaram que essa proporção havia aumentado nos últimos três a cinco anos.
O que caracteriza uma consultoria tradicional?
A consultoria tradicional normalmente parte de um problema específico e estrutura um projeto para analisá-lo. Dependendo da especialidade, o trabalho pode envolver:
- diagnóstico da situação atual;
- análise de dados;
- identificação de oportunidades;
- benchmarking;
- definição de estratégias;
- elaboração de planos de ação;
- recomendações para a liderança.
Ao final do projeto, a empresa recebe análises, direcionamentos e, em alguns casos, ferramentas para colocar as recomendações em prática.
Esse formato pode ser adequado quando existe uma necessidade pontual, como revisar um processo, estruturar um planejamento ou solucionar um problema específico.
O desafio aparece quando a principal barreira não está em saber o que fazer, mas em conseguir executar a mudança de forma consistente.
Operating partnership vs consultoria tradicional: quais são as diferenças?
A diferença central está no nível de envolvimento com a empresa.
| Aspecto | Consultoria tradicional | Operating Partnership |
| Modelo de atuação | Projeto ou escopo definido | Parceria contínua |
| Foco | Diagnóstico e recomendação | Estratégia e execução |
| Envolvimento | Mais pontual | Mais próximo da gestão |
| Implementação | Pode ficar com a equipe interna | Compartilhada com o parceiro |
| Indicadores | Avaliam o projeto | Acompanham a evolução do negócio |
| Horizonte | Curto ou médio prazo | Médio e longo prazo |
| Relação | Cliente e consultoria | Empresa e parceiro estratégico |
| Geração de valor | Relacionada às entregas do projeto | Relacionada à execução e aos resultados |
Consultoria entrega recomendações, operating partnership acompanha a execução
Imagine uma empresa que identificou queda de margem. Uma consultoria pode analisar os custos, avaliar preços, comparar indicadores e apresentar um plano para recuperar rentabilidade.
O operating partner pode participar das etapas seguintes:
- definir prioridades com a liderança,
- estabelecer metas,
- acompanhar indicadores,
- revisar decisões,
- envolver os responsáveis,
- ajustar o plano conforme os resultados aparecem.
A pesquisa da McKinsey sobre criação de valor operacional em private equity mostra que as equipes de operações estão sendo envolvidas mais cedo no ciclo de investimento e assumindo um papel mais amplo na transformação das empresas.
Já a análise da PwC sobre a evolução do papel dos operating partners também aponta que essa função passou a abranger diferentes etapas do ciclo de investimento, da diligência até a saída, com atuação sobre crescimento, custos e riscos.
Onde está a geração de valor?
A geração de valor não acontece simplesmente porque uma empresa contratou uma consultoria ou um operating partner. Ela ocorre quando mudanças concretas melhoram a qualidade e a capacidade de geração de resultados do negócio.
Entre os possíveis vetores estão:
- aumento de receita;
- expansão de margem;
- melhoria da produtividade;
- redução de custos;
- melhor gestão de capital;
- maior previsibilidade financeira;
- profissionalização da gestão;
- redução da dependência dos sócios;
- fortalecimento da governança;
- criação de processos escaláveis.
O ponto é relacionar cada iniciativa a um indicador econômico ou operacional. Crescimento, rentabilidade e valor devem ser analisados em conjunto, considerando como os fatores operacionais contribuem para a geração de valor de uma empresa.
Estratégia sem execução pode não capturar o valor esperado
Uma empresa pode ter um excelente planejamento estratégico e ainda assim não conseguir executar suas prioridades. Isso acontece quando:
- as responsabilidades não estão claras;
- os indicadores não são acompanhados;
- os projetos competem pelos mesmos recursos;
- a liderança está concentrada na operação cotidiana;
- decisões importantes dependem dos sócios;
- não existe uma rotina de acompanhamento;
- os planos não são revisados diante de mudanças no mercado.
Nesse contexto, o problema passa a ser operacional. Um parceiro que acompanha a execução pode ajudar a criar uma ponte entre o planejamento e a rotina de gestão.
A importância da execução também aparece em estudos sobre value creation plans em private equity. A McKinsey destaca que o diferencial não está apenas na elaboração do plano de criação de valor, mas na capacidade de operacionalizá-lo desde o início.
Indicadores transformam estratégia em acompanhamento
Uma das diferenças práticas do operating partnership é a utilização de indicadores para acompanhar a evolução das iniciativas. É necessário definir como o progresso será medido.
Dependendo do negócio, podem ser acompanhados indicadores como:
| Objetivo | Indicadores possíveis |
| Crescimento | Receita, novos clientes, ticket médio |
| Rentabilidade | EBITDA, margem, margem de contribuição |
| Eficiência | Produtividade, custo por unidade, SG&A |
| Comercial | Conversão, churn, CAC, retenção |
| Caixa | Fluxo de caixa, capital de giro, ciclo financeiro |
| Gestão | Cumprimento de metas, turnover, produtividade |
| Escala | Receita por colaborador, capacidade instalada, eficiência |
A gestão precisa transformar esses números em decisões. Uma gestão à vista baseada em KPIs ajuda a criar uma rotina na qual os indicadores deixam de ser apenas relatórios e passam a orientar decisões e prioridades.
Quando a consultoria tradicional pode fazer sentido?
O modelo tradicional pode ser adequado quando a empresa possui uma necessidade delimitada e uma equipe interna capaz de executar as recomendações.
Alguns exemplos:
- diagnóstico de uma área;
- estudo de mercado;
- revisão de processos;
- planejamento estratégico;
- avaliação de uma oportunidade;
- projeto de redução de custos;
- implementação de uma ferramenta específica;
- análise técnica especializada.
Nessas situações, o projeto pode ter começo, meio e fim claramente definidos.
Quando o operating partnership pode fazer sentido?
O modelo tende a ser mais aderente quando a empresa precisa combinar estratégia, gestão e execução por um período mais longo.
Isso pode acontecer quando existe:
- necessidade de acelerar o crescimento;
- transformação operacional;
- profissionalização da gestão;
- expansão para novos mercados;
- preparação para M&A;
- necessidade de melhorar indicadores;
- dependência excessiva dos sócios;
- desafios de governança;
- necessidade de estruturar lideranças;
- plano de geração de valor.
Nesses casos, o desafio é criar a capacidade interna para executá-la.
Operating partnership e private equity
A origem do modelo ajuda a entender sua lógica. Em private equity, o retorno de um investimento depende não apenas da aquisição de uma empresa, mas também da capacidade de aumentar seu valor durante o período de investimento.
Essa dinâmica ganhou ainda mais importância no cenário recente.
O Global Private Equity Report 2026 da McKinsey destaca um ambiente mais exigente para o Private Equity e a importância crescente da criação de valor operacional.
A PwC também aponta a criação de valor operacional como uma das prioridades do Private Equity em 2026, destacando iniciativas de transformação operacional e melhoria de desempenho como mecanismos para fortalecer as empresas do portfólio.
Esse movimento ajuda a explicar a expansão do conceito de operating partnership para além dos fundos de investimento.
O papel do operating partner não é substituir o empresário
Um operating partner não deve assumir permanentemente o lugar do empresário ou da equipe executiva, mas aumentar a capacidade da organização de executar sua estratégia.
Isso significa trabalhar ao lado da liderança para:
- definir prioridades;
- estruturar planos;
- estabelecer indicadores;
- distribuir responsabilidades;
- acompanhar a execução;
- corrigir desvios;
- desenvolver capacidades internas.
Com o tempo, a empresa precisa ganhar autonomia. Essa característica também se relaciona à profissionalização da liderança. Em um processo de crescimento ou transformação, a organização não pode depender de uma única pessoa para tomar todas as decisões.
Como escolher entre os dois modelos?
Antes de contratar uma consultoria ou um operating partner, a empresa pode responder a cinco perguntas:
- O problema está claramente delimitado?
Se existe um projeto específico, a consultoria tradicional pode atender à necessidade.
- A empresa já sabe o que precisa fazer, mas não consegue executar?
Nesse caso, um modelo mais próximo da operação pode fazer sentido.
- Existe capacidade interna para implementar as recomendações?
Se a equipe possui tempo, competências e autoridade para executar o plano, o suporte consultivo pode ser suficiente.
- O desafio envolve várias áreas da empresa?
Transformações que envolvem estratégia, finanças, operações, pessoas e governança exigem maior integração.
- Como o sucesso será medido?
Independentemente do modelo, é importante definir indicadores antes do início do trabalho.
O que avaliar em um operating partner?
A escolha não deve considerar apenas experiência em consultoria. É importante analisar quatro dimensões.
1. Experiência prática
O profissional precisa compreender os desafios reais de gestão e tomada de decisão.
2. Capacidade de execução
Conhecimento estratégico precisa ser acompanhado de capacidade para transformar planos em ações.
3. Metodologia
A atuação deve contar com processos, prioridades, indicadores e rituais de acompanhamento.
4. Histórico de geração de valor
Casos anteriores e resultados concretos ajudam a entender a experiência do parceiro em situações semelhantes.
Operating partnership é uma evolução da consultoria?
Depende do problema que a empresa pretende resolver.
A consultoria tradicional continua sendo útil para projetos especializados e problemas delimitados. Já o operating partnership propõe uma relação mais próxima, na qual estratégia e execução são trabalhadas conjuntamente.
Os movimentos recentes do private equity ajudam a contextualizar essa diferença. A expansão das equipes operacionais e o maior foco em transformação mostram uma busca crescente por capacidade de execução e criação de valor.
Isso não significa que a consultoria tradicional tenha perdido relevância. São modelos com características e aplicações diferentes. Por isso, a empresa precisa entender qual problema precisa resolver e quanto apoio é necessário para transformar estratégia em resultado.
O ideal é estabelecer uma linha de base antes do início do trabalho e acompanhar a evolução ao longo do tempo.
A McKinsey destaca que planos de criação de valor precisam ser operacionalizados desde o início, conectando iniciativas estratégicas à execução e ao acompanhamento dos resultados. Assim, a empresa consegue diferenciar atividade de impacto.
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